Handelsvertreter – Provision, Festvergütung oder beides?

Hat sich ein Hersteller dazu entschlossen, seinen Vertrieb über Handelsvertreter zu organisieren und haben sich Hersteller und Handelsvertreter gefunden, geht es sodann in die Vertragsverhandlung. Welches Gebiet, welche Produktpalette soll der Handelsvertreter übernehmen, und wie lange soll der Vertrag gelten? Eine andere essentielle Frage ist die der Vergütung des Handelsvertreters. Soll dieser eine Provision oder doch besser eine Festvergütung (auch Fixum genannt) verdienen? Möglich ist übrigens auch eine Mischung aus beidem.

Provision

Die Provision ist der Klassiker unter den Vergütungsmodellen. Bereits das Gesetz (§ 87 ff. HGB) geht von einer erfolgsabhängigen Vergütung des Handelsvertreters aus. Die Provision hat den Vorteil, dass der Hersteller den Handelsvertreter nur im Erfolgsfall vergüten muss. Vermittelt der Handelsvertreter kein Geschäft, geht er in der Regel leer aus und der Hersteller hat keine vergeblichen Kosten zu befürchten. 

Über die Höhe der Provision müssen sich Handelsvertreter und Hersteller einigen. Vereinbaren Sie keine konkrete Provisionshöhe, gilt nach § 87 b Absatz 1 HGB der „übliche Satz“. Was dieser „übliche Satz“ ist, ist meist nur unter hohem Aufwand zu ermitteln. In einigen streitigen Fällen müssen hierfür umfangreiche Gutachten erstellt werden. Deswegen sollten die Vertragsparteien eines Handelsvertretervertrages unbedingt die Höhe der Vergütung vertraglich festlegen.

Festvergütung/Fixum

In einigen Fällen einigen sich Handelsvertreter und Hersteller auf eine (monatliche) Festvergütung, deren Höhe ebenfalls zwischen den Parteien verhandelt werden muss. In den meisten dieser eher selteneren Fälle wird eine Festvergütung nur für eine bestimmte Laufzeit festgelegt, beispielsweise für die ersten 6 Monate des Vertrages. Dies wird oft damit begründet, dass der Handelsvertreter zu Beginn der Vertretung einen hohen Aufwand und hohe Kosten zu tragen hat, die sich so schnell nicht amortisieren. Je nach Produkt, Marktsituation, Preisgestaltung, Wettbewerb und vielen anderen Faktoren verdient der Handelsvertreter anfangs gar nichts. Bis dieser das Produkt erfolgreich auf den Markt gebracht hat, soll er dann wenigstens für eine begrenzte Zeit eine sichere “Aufwandsentschädigung” erhalten. 

Provision und Festvergütung

Möglich ist auch die Konstellation, in der der Handelsvertreter für seine Vermittlungstätigkeit Provisionen und eine gewisse Festvergütung verdient. Eine Kombination der zwei Vergütungsformen ist in einem Handelsvertretervertrag durchaus möglich.

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